Suranto dan Anand Miftachur Riza
Lab. Statistika dan Penelitian Operasional Teknik Industri UMS
ABSTRAK
PT. Gudang Rabat Alfa Retailindo Solo merupakan sebuah usaha yang didirikan untuk
memberi kemudahan dan pelayanan kepada masyarakat dalam memenuhi kebutuhan seharihari.
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui perbedaan perilaku sering beli dan jarang beli
pada konsumen, mengetahui variabel bebas yang membedakan perilaku konsumen. Penelitian
ini melakukan pengujian dengan model diskriminan, mampu atau tidak melakukan klasifikasi
responden dengan tepat. Manfaat penelitian ini memberikan informasi tentang kebutuhan yang
diharapkan oleh konsumen, kepada PT. Gudang Rabat Alfa Retailindo Solo dalam mengambil
kebijakan untuk memenuhi kebutuhan konsumen, sehingga dapat memahami peluang
pemasaran yang efektif. Tahap awal penelitian adalah mengidentifikasi populasi dan sampel,
setelah itu dilakukan penyebaran kuisioner terhadap konsumen yang telah berbelanja di ALFA.
Kata kunci : konsumen, strategi pemasaran, analisis diskriminan.
Pendahuluan
Semakin banyaknya perusahaan
yang menawarkan produk dan jasa, maka
konsumen memiliki pilihan yang semakin
banyak, dengan demikian kekuatan
tawar-menawar konsumen semakin besar.
Oleh karena itu, perusahaan seharusnya
mengetahui apa kebutuhan dan keinginan
konsumen, kemudian berusaha untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan
tersebut. Hasil pemasaran suatu
perusahaan dapat dijadikan sebagai salah
satu alat untuk mengetahui maju dan
mundurnya perusahaan. Harapan
pelanggan diyakini mempunyai peranan
yang besar dalam menentukan kualitas
produk (barang dan jasa) dan kepuasan
pelanggan. Dalam mengevaluasinya,
pelanggan akan menggunakan
harapannya sebagi standar atau acuan.
Dalam konteks kepuasan pelanggan,
umumnya harapan merupakan perkiraan
atau keyakinan pelanggan tentang apa
yang akan diterimanya (Santoso,
Tjiptono, 2001). Dengan demikian,
harapan pelanggan yang melatar
belakangi mengapa dua organisasi pada
bisnis yang sama dapat dinilai berbeda
oleh pelanggannya. Berdasarkan masalah
yang telah diuraikan, dapat dirumuskan
faktor apa yang membedakan
(pendiskriminan) perilaku konsumen
dalam membeli di PT. Gudang Rabat
Alfa Retailindo, konsumen yang mana
dan bagaimana yang menjadi pelanggan
PT. Gudang Rabat Alfa Retailindo,
strategi apa yang digunakan untuk meraih
pembeli agar menjadi pelanggan.
Jurnal Ilmiah Teknik Industri Vol. 04 No. 01 Agustus 2005
Responden yang digunakan dalam
penelitian ini adalah konsumen yang telah
berbelanja di PT. Gudang Rabat Alfa
Retailindo dengan jumlah responden
sebanyak 150 orang. Data yang
digunakan adalah kuisioner tentang
preferensi dan perilaku kebutuhan
konsumen. Pengolahan data
menggunakan software SPSS 10.0.
Penelitian terbatas pada masalah layout,
kelengkapan barang, harga, AC (Air
Conditioner), pendapatan pembeli, usia
pembeli, pelayanan karyawan, pelayanan
kasir, promosi, dan image.
Dasar Teori
Perilaku Konsumen.
Banyak pengertian perilaku
konsumen yang dikemukakan oleh para
ahli, salah satunya Engel dan kawankawan
(Umar, 1999) yang mengatakan
bahwa perilaku konsumen merupakan
suatu tindakan langsung dalam
mendapatkan, mengkonsumsi serta
menghabiskan produk dan jasa, termasuk
proses keputusan yang mendahului
tindakan tersebut.
Konsumen.
Customer is person who uses
goods, those which directly satisfy human
needs and desire yang dalam bahasa
indonesia artinya adalah orang yang
menggunakan barang-barang secara
langsung untuk mencukupi kebutuhan
dan keinginan manusia (Umar, 1999).
Segmentasi Pasar.
Segmentasi pasar (Swastha ; 1990)
didefinisikan sebagai kegiatan membagibagi
pasar yang bersifat heterogen dari
suatu produk ke dalam satuan-satuan
pasar (segmen pasar) yang bersifat
homogen.
Analisis Multivariat.
Analisis multivariat didefinisikan
sebagai metode aplikasi yang
berhubungan dengan sejumlah besar hasil
pengukuran atas sebuah objek dalam satu
atau lebih sampel yang simultan
(Wibisono, 2000). Teknik multivariat
berbeda dengan teknik univariat dan
bivariat yang langsung menganalisis
means dan varians suatu variabel tunggal
(pada univariat) atau sepasang variabel
(pada bivariat) untuk menganalisis
kovarians dan korelasi yang
mencerminkan hubungan antar variabel.
Pengukuran dilakukan pada karakteristik
atau atribut suatu obyek.
Analisis Diskriminan.
Analisis diskriminan adalah
metode statistik untuk mengelompokkan
atau mengklasifikasi sejumlah obyek ke
dalam beberapa kelompok, berdasarkan
beberapa variabel, sedemikian hingga
setiap obyek yang menjadi anggota lebih
dari pada satu kelompok. Pada prinsipnya
analisis diskriminan bertujuan untuk
mengelompokkan setiap obyek ke dalam
dua atau lebih kelompok berdasar pada
kriteria sejumlah variabel bebas.
Pengelompokkan ini bersifat mutually
exclusive, dalam artian jika obyek A
sudah masuk kelompok 1, maka ia tidak
mungkin juga dapat menjadi anggota
kelompok 2. Analisis kemudian dapat
dikembangkan pada ‘variabel mana saja
yang membuat kelompok 1 berbeda
dengan kelompok 2, berapa persen yang
masuk ke kelompok 1, berapa persen
yang masuk ke kelompok 2. Oleh karena
ada sejumlah variabel independen, maka
akan terdapat satu variabel dependent
(tergantung), ciri analisis diskriminan
adalah jenis data dari variabel dependent
bertipe nominal (kategori), seperti kode 0
dan 1, atau kode 1, 2 dan 3 serta
kombinasi lainnya (Santoso, Tjiptono,
2001).
Penentuan Strategi Pemasaran Berdasarkan Perilaku Konsumen – Suranto & Riza
Metodologi Penelitian
Obyek Penelitian.
Obyek penelitian dalam
penyusunan penelitian ini adalah PT.
Gudang Rabat Alfa Retailindo Solo di
jalan Ahmad Yani No. 234 Pabelan,
Kartasura, Kabupaten Sukoharjo.
Sumber Data
Sumber data dalam penelitian ini
meliputi:
1. Data primer, merupakan data yang
diperoleh dari sumber pertama, baik
individu atau perseorangan. Dalam
penelitian ini, berbentuk hasil
pengisian kuisioner oleh responden.
2. Data sekunder, merupakan data
primer yang telah diolah lebih lanjut
dan disajikan dalam bentuk tabeltabel
atau diagram-diagram.
Teknik Pengumpulan Data.
Teknik pengumpulan data
penelitian ini menggunakan wawancara,
kuisioner (angket), studi pustaka, dan
dokumentasi.
Teknik Pengolahan Data dan Analisa
Data
1. Penentuan Sampel.
Untuk mendapatkan sampel yang
representatif dalam penelitian ini
digunakan Stratified Random
Sampling yaitu metode penelitian
sampel dengan membagi populasi ke
dalam kelompok-kelompok yang
homogen (disebut strata), yang
kemudian sampel diambil secara acak
dari tiap strata.
2. Uji Validitas
Validitas adalah tingkat kemampuan
instrumen penelitian untuk
mengungkakan data sesuai dengan
masalah yang hendak diungkapkan.
Dengan kata lain, validitas
menunjukkan sejauh mana suatu alat
ukur itu mengukur apa yang ingin
diukur.
Y = Skor total
3. Uji Reliabilitas
Pengujian reliabilitas berkaitan
dengan masalah adanya kepercayaan
terhadap alat uji instrumen. Suatu
instrumen dapat memiliki tingkat
kepercayaan yang tinggi jika hasil
dari pengujian tersebut menunjukkan
tetap.
Jurnal Ilmiah Teknik Industri Vol. 04 No. 01 Agustus 2005
tot r = angka reliabilitas seluruh
item
tt r = angka korelasi belahan pertama
dan belahan kedua
4. Analisis diskriminan
Untuk model diskriminan dengan tiga
kelompok, pembagian variabel bebas
tidak seperti kasus dua kelompok,
yakni ‘langsung’ variabel a ke
kelompok 1, variabel b ke kelompok
2 dan seterusnya. Pada kasus tiga
kelompok, seluruh variabel bebas
dilakukan proses reduksi variabel
dahulu, yakni menjadi satu atau
beberapa faktor. Setelah itu, setiap
kelompok (sering, cukup dan jarang)
akan ditentukan lebih cenderung
masuk ke faktor yang mana. Jadi
dasar pembagian adalah faktor dan
bukan variabel bebas yang semula.
Langkah analisis :
a. Memisahkan variabel ke dalam
variabel dependent dan variabel
independent .
b. Analysis Case Processing
Summary, tabel yang menyatakan
bahwa responden (jumlah kasus
atau baris SPSS) semuanya valid
(sah) untuk di proses. Dapat
mengetahui data yang hilang
(missing).
c. Group Statistics, tabel yang
menunjukkan jumlah responden
yang mempunyai perilaku beli
sering , cukup atau jarang.
d. Test of Equality Group Means,
tabel yang menunjukkan apakah
terdapat perbedaan yang
signifikan untuk tiga grup
diskriminan dengan berdasar uji
F.
e. Variable Entered/Removed, tabel
yang menyajikan dari sepuluh
variabel yang dianalisis, variabel
mana yang dapat dimasukkan
(entered) dalam persamaan
diskriminan.
f. Variable in The Analysi, tabel
yang berisi rangkaian proses
tahap sebelumnya, mengenai
pemilihan variabel satu persatu
yang dimasukkan ke dalam
model.
g. Variable Not in The Analysis,
tabel ini berisi ‘kebalikan’ dari
tabel sebelumnya, yang memuat
variabel yang akan dikeluarkan
satu per-satu dari model.
h. Eigenvalues, interpretasi dari
pengelompokkan variabel ke
dalam satu atau lebih faktor.
i. Wilk’s Lambda, mengindikasi
perbedaan yang signifikan
(nyata) antara ketiga grup dalam
model diskriminan berdasar
angka Chi-Square.
j. Standardized Canonical
Discriminant Function
Coefficient, menentukan variabel
mana yang akan masuk ke faktor
mana, dasar pemasukan variabel
dilihat pada besar korelasi
kanonikal, dengan korelasi
trbesar masuk ke faktor yang
bersangkutan.
k. Structure Matrix, menunjukkan
variabel yang paling
membedakan perilaku pembeli.
l. Functions At Group Centroid,
tabel ini mengelompokkan ke
tiga grup dalam function 1 atau
function 2
m. Casewise Statistics, tabel yang
berisi rincian tiap kasus,
penempatannya dalam model
diskriminan serta perbandingan
apakah penempatan (predicted)
telah sesuai dengan kenyataan.
Penentuan Strategi Pemasaran Berdasarkan Perilaku Konsumen – Suranto & Riza
n. Classification Result,
menunjukkan angka ketepatan
prediksi dari model diskriminan.
Pada umumnya ketepatan di atas
50% di anggap memadai atau
valid.
HASIL PENELITIAN
Penentuan Sampel
Jumlah sampel pada penelitian
ini, berdasarkan metode Stratified
Random Sampling
Hasil perhitungan menunjukkan
jumlah sampel minimum sebesar 138,30.
Pada penelitian ini akan menggunakan
sampel sebanyak 150.
Uji Validitas.
Dari hasil perhitungan diperoleh
tingkat signifikan yang tinggi. Dengan
demikian, dapat dikatakan item-item pada
saat test di atas memiliki tingkat validitas
yang tinggi (data valid). Dikatakan valid
jika r hitung > r tabel.
Dengan sampel sebesar 150,
diperoleh r tabel = 0,159 (taraf signifikan
5%). Hasil uji validitas ditunjukkan pada
tabel 1.
Uji Reliabilitas
Dari hasil perhitungan dapat
dikatakan bahwa item (butir soal angket)
pada saat test diatas memiliki tingkat
reliabilitas yang tinggi. Hasil uji atas
kuesioner dikatakan reliabel apabila r
hitung > r tabel. Hasil uji reliabilitas
menujukkan bahwa data mempunyai
tingkat reliabel diatas r tabel yaitu
0.6953. Dengan demikian, data dapat
memberikan hasil pengukuran yang
konsisten (reliabel).
Analisis Diskriminan
Dalam analisis diskriminan ini
tidak semua hasil ditunjukkan
berdasarkan langkah yang telah ditulis
diatas, tetapi hasil akhirnya saja. Hasil
pengolahan dapat ditunjukkan dalam
1. Analysis Case Processing Summary
Menyatakan bahwa responden
(jumlah kasus atau baris SPSS) semuanya
valid (sah) untuk di proses. Dapat
mengetahui data yang hilang (missing).
Deskripsi data ditunjukkan pada Tabel 2.
Berdasarkan Tabel 2, diketahui bahwa
data valid dan tidak terdapat data yang
hilang (missing values).
2. Group Statistic
Tabel yang menunjukkan jumlah
responden yang mempunyai perilaku beli,
sering beli dan jarang beli. Deskripsi data
ditunjukkan pd tabel 3.
Dari tabel di atas terlihat ada 81
responden yang mempunyai perilaku beli
‘sering’ dan 69 responden berperilaku
‘jarang’. Sedangkan Total adalah jumlah
keseluruhan responden, yaitu 89 + 69 =
150 responden. Dapat diketahui penilaian
responden terhadap variabel yang telah
ditentukan. Penilaian ini berdasarkan
perbandingan mean (rata-rata) tiap
variabel untuk grup ‘sering’ dan grup
‘jarang’. Semakin besar nilai koefisien,
semakin responden mempunyai penilaian
yang positif (bagus) terhadap variabel.
Pada variabel Lay Out, nilai mean untuk
grup ‘sering’ (2.86) lebih tinggi dari nilai
mean grup ‘jarang’ (2.81). Hal ini berarti
responden yang sering berbelanja di
ALFA mempunyai sikap yang lebih
positif (baik) terhadap Lay Out ALFA,
dibandingkan dengan responden yang
jarang berbelanja.
3. Test of Equality Group Means
Pada bagian ini, analisis
diskriminan akan membagi responden
menjadi dua grup, yaitu grup ‘sering’ dan
grup ‘jarang’ untuk setiap variabel yang
ada, ditunjukkan dalam Tabel 4.
Tabel 4 menguji apakah ada
perbedaan yang signifikan antar grup
untuk setiap variabel bebas yang ada.
Dengan angka Wilk’s Lambda yang
berkisar 0 sampai 1, Berdasarkan angka
Wilk’s Lambda, dapat dikatakan data
cenderung sama. Berpedoman pada angka
F test, jika Sig. > 0,05 berarti tidak ada
perbedaan antar grup. Jika Sig. < 0,05
berarti ada perbedaan antar grup.
Variabel Lay Out, angka Sig. adalah
0,477 di atas 0,05. Hal ini berarti tidak
ada perbedaan antar grup, atau responden
yang sering beli atau jarang beli.
4. Variable Entered/Removed
Menyajikan dari sepuluh variabel
yang dianalisis, variabel mana yang dapat
dimasukkan (entered) dalam persamaan
diskriminan. Tabel 5 menunjukkan
variabel yang dimasukkan ke dalam
persamaan diskriminan.
Penentuan Strategi Pemasaran Berdasarkan Perilaku Konsumen – Suranto & Riza
Pada Tabel 5 terlihat ada dua
variabel, yaitu harga dan AC. Berarti
perilaku sering beli atau jarang beli
responden dipengaruhi sikap responden
terhadap atribut harga barang dan fasilitas
AC di ALFA. Variabel harga dan AC
menjadi variabel yang masuk dalam
persamaan diskriminan karena angka Sig.
keduanya di bawah 0,05 (3,639E-02 atau
0,03639 dan 1,241E-02 atau 0,01241).
5. Variable In The Analysis
Merupakan penjelasan proses tahap
sebelumnya (Variable Entered/Removed),
mengenai pemilihan variabel yang
dimasukkan ke dalam model, ditunjukkan
dalam Tabel 6.
Step 1 menunjukkan nilai Sig. F
0,036, di bawah 0,05 sehingga variabel
harga masuk ke dalam model
diskriminan. Pada step 2 nilai Sig. F
variabel masih di bawah 0,05 (0,029)
yang berarti variabel harga masih masuk
dalam model diskriminan. Masih pada
step 2, variabel AC nilai Sig. F juga di
bawah 0,05 yang berarti masuk ke model
diskriminan.
6. Classification Result
Menunjukkan angka ketepatan
prediksi dari model diskriminan. Pada
umumnya ketepatan di atas 50% di
anggap memadai atau valid, ditunjukkan
dalam Tabel 7.
Dari Tabel 7 pada bagian Original
terlihat jumlah responden pada data awal
yang tergolong grup ‘sering beli’
(sejumlah 81 responden) dan dari model
diskriminan, responden yang tetap pada
grup ‘sering beli’ adalah sejumlah 60
responden. Demikian juga dengan grup
‘jarang beli’, yang tetap pada grup ‘jarang
beli’ sejumlah 31 responden dan yang
meleset adalah 38 responden.
Ketepatan prediksi dari model
adalah 60,7%. Oleh karena angka
ketepatan tinggi (> 50%), maka model
diskriminan di atas dapat digunakan
untuk analisis diskriminan. Atau
penafsiran tentang berbagai tabel yang
ada valid untuk digunakan.
Kesimpulan
1. Terdapat perbedaan perilaku yang
nyata antara konsumen yang sering
berbelanja dengan mereka yang
jarang berbelanja di PT. Gudang
Rabat Alfa Retailindo.
2. Variabel yang paling membedakan
perilaku kedua kelompok pembeli
tersebut adalah variabel harga dan
AC.
3. Variabel harga merupakan variabel
yang paling membedakan perilaku
konsumen ‘sering beli’ atau ‘jarang
beli’. Sedangkan variabel AC sebagai
pembeda perilaku konsumen
berikutnya.
4. Dari sepuluh variabel, delapan
variabel lainnya (lay out, lengkap,
musik, lampu, pelayanan karyawan,
pelayanan kasir, promosi dan image)
bukanlah variabel yang membedakan
perilaku kedua kelompok. Sikap
konsumen terhadap delapan atribut
tersebut relatif sama, jika kelompok
‘sering beli’ bersikap positif terhadap
lay out, maka kelompok ‘jarang beli’
juga bersikap positif, sehingga faktor
lay out tidak membuat konsumen
berbeda perilaku.
5. Model diskriminan yang ada ternyata
valid dan dapat digunakan, karena
tingkat ketepatannya 60,7% ( >50%)
dan mempunyai cross validation
60,7%.
Saran
1. PT. Gudang Rabat Alfa Retailindo
Cabang Solo sebaiknya
memperhatikan harga produk yang
diberikan dan fasilitas pendingin
udara (AC), karena hal tersebut
berpengaruh terhadap perilaku
frekuensi belanja konsumen.
2. Perlu dipertimbangkan konsumen
yang jarang beli agar mulai sering
membeli. Pihak manajemen
sebaiknya memberikan kebijakan
untuk menekan profit agar harga
semakin menarik bagi konsumen
yang selama ini jarang membeli. Hal
lain yang dapat dilakukan adalah
dengan memberi perhatian yang lebih
terhadap fasilitas pendingin udara.
3. Mempertahankan kelebihan yang ada
dan menutupi kekurangan yang ada,
sehingga terjalin hubungan baik
dengan konsumen.
Ucapan Terima Kasih
Peneliti mengucapkan terima kasih
kepada Pimpinan dan staf di PT Gudang
Rabat Alfa Retailindo, para konsumen
sebagai obyek penelitian, Asisten Lab
Statistik, dan Nining Frida koordinator
pengambilan data di lapangan, serta
semua pihak yang telah membantu
penelitian ini.
Daftar Pustaka
Arikunto, Suharsimi., 1998. Prosedur
Penelitian: Suatu Pendekatan Praktik.
Edisi Revisi 4. Rineka Cipta, Jakarta.
Umar, Husein., 1999. Pokok-pokok Materi
Statistik 2: Statistik Interaktif. Bumi
Aksara, Jakarta.
Santoso, Singgih dan Tjiptono, Fandi., 2001.
Riset Pemasaran Konsep dan Aplikasi
Dengan SPSS. PT. Elex Media
Komputindo, Jakarta.
Swasta. Basu., 1990. Manajemen Pemasaran
Modern. Liberty, Yogyakarta.
Sugiarto. 2001. Teknik Sampling. PT.
Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Singarimbun, Masri dan Efendi. Sofian. 1989.
Metode Penelitian Survey. LP3ES,
Jakarta.
Wibisono, Darmawan. 2000. Riset Bisnis. PT.
Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
